Yhteiskunnan yleiset sosiologiset muutokset näkyvät erittäin hyvin myyntityössä koska myyntityö on yksi tärkein ja yleisin ihmisten välistä taloudellista vaihdantaa sisältävä toiminto. 1990-luvun alusta alkaen sosiologit ja filosofit ovat povanneet jälkiteollisen, palvelukeskeisen verkostoyhteiskunnan nousua. Yhteiskunnat tuntuvat mielestäni nousevan taantumista sellaisina, minkälaisia niiden piti periaatteessa jo olla ennen taantumaa. Taantumat aktivoivat sosiologisia muutoksia. Esimerkiksi kolmannen vuosituhannen nolkytluvun lopulla koettu lama osoitti ihmisille, että kiinteäksi mielletystä omaisuudesta voi olla harmia, riskiä, vaivaa ja murhetta. Arvoasuntojen hinnat laskivat ensimmäistä kertaa aikoihin. USA:ssa hienoista veneistä ja puolivalmiista omakotitaloista tuli täysin arvottomia. Teollisen vallankumouksen peräaalloilla ratsastaneet 1900-luvun alkupuoliskon sukupolvet ovat keskittyneet kiinteän maallisen omaisuuden hamuamiseen. Nyt kuitenkin sosiologiset trendit osoittavat toista: kysyntä kasvaa eniten palveluissa. Muskeliveneet, katumaasturit, kesähuvilat, valtavat omakotitalot ovat jo nyt aika out.

Ne, jotka liiketoiminnassa, ja etenkin myyntityössä, seuraavat sosiologian kehittymistä aktiivisesti, pärjäävät paremmin. Tarvevetoisen maailmankaupan ja sitä palveleviin investointihyödykkeisiin perustuvien kansantalouksien ennakoidaan olevan suurimpien muutosten edessä. Näin on etenkin jos maailmantalouden kasvu hidastuu merkittävästi ja pysyvästi. Makrotaloustieteilijät ovat argumentoineet, että yksi nolkytluvun lopun finanssikriisin ja siihen liittyneen laman merkittävin syy on työn globaali uusjako. Siitä on jaariteltu jo vuosia, mutta 2010-luvulla tulemme aidosti törmäämään sen aiheuttamiin sosiologisiin muutoksiin. Muutos on ollut erittäin nopea ja ravistellut jo nyt työmarkkinoita. Muutos tulee jatkumaan vähintään samaa vauhtia. Moni ei ole ymmärtänyt, että tietotekniikan ja logistiikan kehittyessä yhä useammat asiat, niin tavaratuotanto kuin monet palvelutkin, voidaan järkevällä tavalla tuottaa yhä kauempana kuin missä ne kulutetaan. Esimerkiksi jäädytys ja jäähdytys, internet-välitteiset videopuhelut, puheentunnistus ja 3D-mallinnus tulevat siirtämään monesti paikallisiksi miellettyjen terveydenhuoltoon, elintarviketeollisuuteen ja matkailuun liittyvien toimialojen tuotantoa ”muualle”. Laman syyksi tarjoillaan nyt, että kauppa ja teollisuus pystyivät etenemään paljon nopeammin kuin mihin finanssimaailma pystyi sopeutumaan.

Sosiologisten trendien haistaminen voi aiheuttaa liiketoimintamahdollisuuksia hieman pienemmässäkin mittakaavassa. Olen usein kehunut työvoimavuokrausyritysten edistyksellisyyttä kun ne haistoivat 2000-luvun alussa että sekä työvoimavuokratun henkilön töihin ottamisen että työvoimavuokrattuna töihin tulemisen stigma tulee haalistumaan. Nyt 2010-luvun alussa työvoimavuokraus on arkipäivää ja kilpailu on jäätävän kovaa. Monet työvoimavuokrayrittäjät ovat kuitenkin jo ehtineet rikastua.

Kiinteän omaisuuden hamuamisen väheneminen vaikuttanee myyntityöhön mm. siten, että ihmiset eivät jaksa hammasta purren puurtaa ikävän vastuullisissa myyntitehtävissä vuodesta toiseen suurta ylennystä, suurta tulospalkkiota tai ”exittiä” odottaen. Rahaa täytyy olla käytössä tässä ja nyt. Tämä tarkoittaa, että tietyt aiemmin hyvin halutut myyntikeskeiset johtajatyöpaikat vientiteollisuudessa muuttuvat vähemmän haluttavaksi. Ihmisten vaurastuessa tietyt erityisen vaikeisiin ja tylsiin myyntityöpaikkoihin voi olla vaikea saada ketään, vaikka palkka olisikin vähintään kohtalainen. Palvelujen kysynnän ja tarjonnan yleistyessä palvelujen ammattimainen myyminen ja välittäminen tulevat merkittäväksi myynnin osa-alueeksi. Palveluja on toistaiseksi myyty käsityöläisperiaatteella suoraan ammattilaiselta kuluttajalle. Tämäkin tullee 2010-luvulla muuttumaan.

Petri Parvinen

Myynnin johtamisen professori

Aalto-yliopiston kauppakorkeakoulu

Meillä saattaa olla sellainen uskomus,että taantuma hidastaisi kehitystä talouskasvun kaltaisesti.

Vähäisessä määrin ehkä,mutta useimmat kehityskulut ja megatrendit etenevät lähes vakionopeudella tai jopa kiihtyen,kun vanhat rakenteet löysäävät taantumassa otettaan.Yritysjohdon työ tällä hetkellä on suoraviivaista kustannusten sopeutusta tuloihin nähden sekä monien hyvien vuosien rönsyjen leikkausta.Haasteena on pitää hengissä lamanjälkeisen ajan potentiaaliset kasvualueet ja vieläpä investoida uusiin sellaisiin.Tässä tarvitaan näkemystä tulevasta Suomesta ja maailmasta.Me olemme olleet vapaakaupan voittajia kapeiden teollisten segmenttien ansiosta.Osa tästä kasvusta häipyy Kaukoitään pysyvästi.Osa ei nykymuodossaan enää kasva,vaan supistuu kuten perinteinen paperiteollisuus.Onko edessämme pitkä kansallinen elintason alalamäki ja ukkoutuva väestö?

Ei ole, jos sopeutumisvalmiutemme on samalla tasolla kuin historiassa,mutta vääjäämätön muutos on käännettävä hyödyksemme.Seuraavien ilmeisten trendien luetteleminen alkaa kyllästyttää jopa tämän kirjoittajaa ainakin ,jos näkisi ympärillään riittävästi toimia niihin tarttumiseksi,mutta vielä ei niitä monista puheista huolimatta näy.Aloitetaan aktiivisen siirtolaispolitiikan tarpeesta ukkoutumisen estämiseksi.Sellaista ovat menestyksellä harjoittaneet vaikkapa Kanada ja Australia pitkään,mutta meillä ja Euroopassa yleisemmin asia sekoitetaan pakolaispolitiikkaan ja rasismiin.Jukisen sektorin tuottavuus tai paremminkin sen puute on puhuttanut meitä,mutta edelleen 400 kuntaa pyörittää omia hallintokoneistojaan ja sähköisten kansalaispalveluiden kehitys etenee hitaasti maassa,jolla on parhaat edellytykset olla tässä asiassa ykkönen.Oulun kaupunki osoitti mallia tarjoamalla oman palveluporttaalinsa muiden käyttöön.Teknologian kehitys ei ole tähän kriisiin pysähtynyt,siis T&K panostusta on jatkettava.Uusi yliopistolaki luo perustan ja Aalto yliopisto toivottavasti toimivia esimerkkejä yritysten ja akatemian paremmasta yhteistyöstä ensimmäisinä Euroopassa.Verkostotalous etenee sekin lamasta piittamatta.Suomen teollisuus on jo osoittanut kykynsä hyödyntää globaalitaloutta erinomaisesti ja huolimatta tämänkin kehityksen kääntöpuolesta on syytä varmistaa asemamme kansainvälisen työnjaon mestareina kaikilla toimialoilla.Rajoittavana tekijänä ovat kansaiväliseen toimintaan pätevöityneet johtajat,mikä vie ajatukset asian vaativaan koulutukseen ja valmennukseen sekä kasvavaan tarpeeseen opiskella ulkomailla.E-talouden hypevaihe on ohitettu ja vähitellen kaikki,mikä voi siirtyä verkkoon,siirtyy verkkoon.Tietointensiiviset toimialat on jo yllätetty yksi toisensa jälkeen,ajatellaan vaikkapa matkatoimistoja tai perinteistä mediaa.Monia odottavat yllätykset,eli olemmeko valmiit varsinkin kun e-murrokseen yleensä liittyy uusjako kansaivälisillä markkinoilla?Jos ja kun perinteinen teollisuutemme onnistuu hyvinkin globaalitaloudessa ja pitää kohtuullisen osan rahoista ja vaativista työtehtävistä Suomessa,on ilmeistä merkittävä osa työpaikoista siirtyy muualle.Uusia teollisia työpaikkoja syntyy jatkossakin Suomeen,mutta kasvun on tultava uusilta toimialoita kuten ympäristötekniikka,ohjelmistoteollisuus ,bioteknologia ja palvelut.Tässä pääsenkin nykyiseen harrastukseeni,myynti-ja markkinointiosaamisen kehittämiseen Suomessa.Esimerkiksi ohjelmistoratkaisujen ja palveluosaamisen myynti on paljon työläämpää kuin perinteisten teollisuustuotteiden myynti.Innovaatiot syntyvät ja tuotekehitys tapahtuu asiakasrajapinnassa kiintessä vuorovaikutuksessa.Meillä on hyvät edellytykset ja hyvä maine menestyä vahvojen toimialojemme maailmanluokan myyjinä ja siirtyä Dieselmoottorien toimittajasta Dieselvoimalaitosten toimittajaksi tai tietoliikenneteknologian toimittajasta verkkotoimittajaksi.Uusien palvelukonseptien myynnissä tai ohjelmistotuotteiden/palveluiden tapauksessa myyntiosaamisemme on kansainvälistymisen suurin haaste.Siihen ei voi vastata muulla tavalla kuin innostamalla lahjakkaita nuoria ryhtymään myyntitehtäviin,joiden arvostus yrityksissä on selviö,mutta suuren yleisön ja jopa kauppatieteen ylioppilaiden keskuudessa podetaan vielä satavuotista talonpoikaista kammoa myyntityötä kohtaan.Onneksi nuoret omaksuvat nopeasti uusia asenteita.

Pyry Lautsuo